Ein globaler Marktführer für Zugangslösungen
Über dormakaba
dormakaba ist ein weltweit führendes Unternehmen für Zugangslösungen und Gebäudesicherheit mit über 160 Jahren Erfahrung und rund 3 Milliarden Euro Jahresumsatz. Dormakaba betreut Kunden weltweit über den gesamten Gebäudelebenszyklus – von Planung und Bau bis zu Betrieb und Wartung – sowohl über den Direktvertrieb als auch über ein umfangreiches Partnernetzwerk.
Skalierung eines verteilten Partnernetzwerks
Die Ausgangssituation vor Scalera
Ein bedeutender Anteil von dormakabas Umsatz wird über das Händlernetzwerk generiert – doch dieser Kanal war durch ausschreibungsintensive Workflows strukturell ineffizient.
- Prozess: Tausende von Ausschreibungen pro Händler jährlich, manuell bearbeitet
- Komplexität: Zunehmende Ausschreibungskomplexität bei heterogenen Partnerfähigkeiten
- Engpass: Hohe administrative Last begrenzte das aktive Marktengagement
- Strukturproblem: Wissensasymmetrie zwischen Partnern führte zu inkonsistenter Angebotsqualität
"Je mehr unsere Partner an Ausschreibungen arbeiten, desto weniger können sie aktiv im Markt sein." – Pascal Kägi, Mitglied der Geschäftsleitung Schweiz, dormakaba
Ineffizienz in Projekt- und Handelsgeschäft
Auswirkungen auf das Geschäft
Die Doppelstruktur aus direktem Projektgeschäft und indirekten Handelskanälen schuf systemische Ineffizienzen:
- Verlorenes Umsatzpotenzial: Ungenutzter Cross-Selling-Möglichkeiten über Produktportfolios hinweg
- Skalierungsengpass: Wachstum war an Einstellungen geknüpft statt an Prozesseffizienz
- Qualitätsvarianz: Inkonsistente Angebotsstrukturen im gesamten Partnernetzwerk
- Wissensverlust: Demografischer Wandel führt zur Erosion von Experten-Know-how
KI-gestützte Ausschreibungsbefähigung für das gesamte Netzwerk
So funktioniert es heute
Scalera ermöglicht dormakaba, die Ausschreibungsbearbeitung über interne Teams und externe Partner hinweg zu standardisieren und zu skalieren:
- KI-Analyse: Automatische Erkennung relevanter Ausschreibungspositionen in Sekunden
- Intelligentes Produkt-Mapping: Präzise Zuordnung zu dormakaba-Produkten
- Cross-Selling-Engine: Systematische Identifikation zusätzlicher Umsatzchancen
- Strukturierter Output: Fertige Angebotsbasis zur Vervollständigung und Einreichung
"Wir bauen Produktintelligenz intern auf – und skalieren sie ins Partnernetzwerk." – Sven Affeltranger, Co-Founder & CCO, Scalera
Skalierbares Wachstum ohne mehr Personal
Messbare Ergebnisse
Die Implementierung liefert sowohl operativen als auch strategischen Impact:
- Deutliche Zeitreduktion: Große Teile der manuellen Ausschreibungsanalyse eliminiert (ca. 50–70% Aufwandreduktion)
- Höherer Durchsatz: Partner können 2–3× mehr Ausschreibungen mit denselben Ressourcen bearbeiten
- Gesteigerter Projektwert: Cross-Selling erhöht den durchschnittlichen Dealwert (+10–25% typischer Uplift)
- Netzwerk-Standardisierung: Konsistente Angebotsqualität über verteilte Partner hinweg
- Schnellere Marktreaktion: Verbesserte Reaktionszeiten erhöhen die Gewinnwahrscheinlichkeit (+15–30% bei kompetitiven Ausschreibungen)
Warum Scalera: Ein Ökosystem befähigen, nicht nur ein Tool
Warum dormakaba sich für Scalera entschieden hat
Die Entscheidung ging nicht darum, einen einzelnen Workflow zu optimieren – sondern ein gesamtes Vertriebsökosystem zu befähigen. Scalera überzeugte durch:
- Benutzerfreundlichkeit: Minimale Onboarding-Reibung über diverse Partnerprofile hinweg
- Skalierbarkeit: Fähigkeit, Prozesse über Geographien und Organisationen zu standardisieren
- Strategische Passung: Übereinstimmung mit dormakabas "Easy to do Business"-Positionierung
- Daten-Flywheel: Kontinuierliche Verbesserung durch echte Projektdaten
"Produkte werden austauschbar. Unser Wettbewerbsvorteil ist: Easy to do Business." – Pascal Kägi, Mitglied der Geschäftsleitung Schweiz, dormakaba
"Mit Scalera reduzieren wir den Aufwand und erstellen gleichzeitig deutlich mehr Angebote." – Pascal Kägi, Mitglied der Geschäftsleitung Schweiz, dormakaba
"Wenn unsere Vertriebspartner wachsen und erfolgreich sind, wachsen wir auch." – Pascal Kägi, Mitglied der Geschäftsleitung Schweiz, dormakaba