Warum Bauchgefühl nicht skaliert
Einzelne Vertriebsmitarbeitende entwickeln ein Gespür dafür, welche Ausschreibungen den Aufwand wert sind. Dieses Gespür lässt sich nicht übertragen, nicht skalieren und ist für das Management unsichtbar. Zwei Mitarbeitende, die dieselbe Ausschreibung anschauen, entscheiden unterschiedlich, und niemand lernt aus einer der beiden Entscheidungen.
Die drei Fragen, die zählen
Die meisten Bid-Entscheidungen lassen sich auf drei Fragen reduzieren. Fit: Welchen Anteil des Leistungsverzeichnisses können wir mit unserem Portfolio tatsächlich abdecken? Position: Kennen wir den Einkäufer, den Planer oder das Projekt, und wurden wir eingeplant? Wirtschaftlichkeit: Rechtfertigt die erwartete Marge den Bearbeitungsaufwand und das Risikoprofil des Projekts?
Ausschreibungen automatisch scoren
Die Fit-Frage erforderte früher das Lesen der gesamten Ausschreibung. Mit automatisierter Positionsextraktion lässt sich die Portfolioabdeckung in Minuten berechnen: Welcher Anteil der Positionen matcht unsere Produkte, und mit welcher Konfidenz. Diese eine Zahl verwandelt die Triage von Rätselraten in Routine.
Professionell Nein sagen
Eine schnelle, höfliche Absage ist für die Beziehung besser als ein verspätetes oder halbherziges Angebot. Einkäufer erinnern sich an Zulieferer, die ihre Fristen respektieren, auch an jene, die gelegentlich verzichten.
Seit wir eine formale Bid-Entscheidung eingeführt haben, steckt unser Team seine Energie in Ausschreibungen, die wir tatsächlich gewinnen können. Die Stimmung stieg mit der Trefferquote.
Nächste Schritte
Definieren Sie Ihre drei Kriterien, scoren Sie jede eingehende Ausschreibung und überprüfen Sie die Entscheidungen quartalsweise anhand der Ergebnisse. Das Framework wird mit jedem Zyklus besser.